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湖南石油高速:创新营销 力促IC卡规模质量双提升

来源:红网 作者:伍琳 刘金玉 编辑:贾迪 2018-12-04 09:04:10
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  红网通讯员 伍琳 刘金玉 长沙报道

  今年以来,中石化湖南高速石油分公司通过第三方银行充值优惠活动、会员日充值优惠活动以及常态化“五进”活动,一方面稳步扩充私家车客户群体充值,一方面积极开发单位客户,加油IC卡营销取得显著效果。1至10月,该公司累计完成加油卡充值额17.17亿元,同比增加1.56亿元、增幅10%。

  紧抓客户开发考核,让“头回客变回头客”

  一直以来,该公司始终将固定客户开发作为扩大市场规模的工作重点,将加油IC卡作为客户开发、维护和管理的载体。

  今年年初,该公司调整考核激励机制,对加油站超出核定任务部分按递增比例兑现薪酬,充分调动员工的工作积极性;调整考核任务主体,除线下充值外,将网厅充值和充值卡发售列入考核,鼓励员工多途径完成销售任务,收效良好。

  以长沙大道加油站为例,该站注重对IC卡进行现场宣传,组织员工进行IC卡业务培训,员工在上班期间注重向顾客推介IC卡加油,特别是介绍现在的新功能,增加个人用卡消费比例。管理人员走出去,对重点客户、流失客户、潜在客户的走访中进行油、卡、非促销宣传,对一些流失的顾客进行多次走访,承诺顾客当月消费量达到一定数量时可开通加油积分优惠。重点做好了衡阳商会集体开卡工作,衡阳商会在该网点先后办理12家物流单位用卡,累计发卡3752张。

  丰富IC卡营销手段,提高卡销比稳定客户群

  在基层加油站,经常看到有客户在加油卡自助服务终端上办理充值、积分、圈存等业务,这意味着加油卡已经同银行卡一样,逐步成为人们生活中不可或缺的一部分。

  该公司针对不同客户定制不同的增值服务,加深客户对加油卡的感情和依赖;并重视加油卡的营销,综合运用形式多样的营销手段,充分利用和发挥加油卡的各项功能,提高客户对加油卡的感知度,促使其办卡持卡、长期消费,形成稳定的固定客户群。

  该公司细分不同行业客户需求特点,推行有针对性的营销策略,主动拜访物流、客运等重点行业、重点单位负责人,上门宣传IC卡业务,引导非卡客户办卡消费。以神州优车公司为例,一年的油品消费额可超过5000万元。

  今年,该公司与招商银行、中国移动、光大银行、物流商会签订充值卡采购协议,通过制定个性化的促销互动方案,为该公司锁定优质客户的同时,实现了与客户的合作共赢。以物流商会为例,已累计采购3195万元的充值卡。全年预计采购量将达到2亿元。

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