廖志成（右二男）带领谈判团队与对手过招。吴高进 摄

　　红网通讯员 杨文燕 吴高进 长沙报道

　　好莱坞大片中，美国FBI的谈判专家们，总能在纷乱繁杂的环境中，通过一番侃侃而谈，化危机于无形。而在南美大陆的厄瓜多尔美纳斯水电工地，也有这么一位像FBI一样的谈判专家，总能在与“对手”的博弈中沉稳应对。他，就是中国水电八局美纳斯项目部副总经济师廖志成。

　　知己知彼 百战不殆

　　就每一个谈判事项，廖志成总是做到知己知彼，准备充分，思虑清晰，从不打无准备之战。认真仔细地对每一个事件做详细地分析，查找各种资料，合同、技术规范、单价分析、来往文件、施工日志等等，对事件的来龙去脉摸得清清楚楚。

　　2016年12月份，在项目部的努力之下，获得了项目总工期第二次延期，延期144天，至2017年5月22日。他在该事件的过程中起到了至关重要的推动作用。他的“合同总工期延期报告”写得详实有力，对相应的合同论据进行了全面地收集整理；对各工期延误事件进行了详尽条理的论述；这与他对项目的实际了解和充分的准备息息相关。在每一次的谈判斡旋中，正是因为这充分的准备，才能做到无往而不胜。

　　有的放矢 志在必得

　　他在每一次谈判前，都会定下明确的目标和底线，并为达到既定的目标，确定合理的谈判思路；在谈判过程中，他不卑不亢，为谈判结果奠定了良好基础。

　　在美纳斯项目部TBM里程碑延期申请的谈判中，他有效地推动了谈判的进展，并取得佳绩。就该事件，监理本要否定项目部的延期申请，向业主提交“零延期”分析报告。在监理上报之前，他抓准时机，积极自信地与监理斡旋，打破僵局，于2017年1月，取得了TBM里程碑的二次延期129天，延期价值达40多万美元，极大降低了项目部工期成本。

　　张弛有度 运筹帷幄

　　他对谈判过程的有效掌控，离不开他对对手的细致观察和机智的随机应变，见招拆招。他能根据对方的一言一行和举止表现，合理的加快或延缓谈判的进度，做到张弛有度，运筹帷幄。

　　就项目尾水里程碑关闭事项，项目部与监理业主进行了多次沟通，他在风云变幻的谈判过程中，能稳得住，并能灵活处理各种问题，避免了利益冲突的计划，使得尾水里程碑关闭事宜取得了阶段性进展。

　　设身处地 求同存异

　　他在谈判过程中，耐力惊人，善于倾听，通过多回合的拉锯战，使对手逐渐丧失锐气，从而反守为攻，变被动为主动；了解并顾及对方的需求，寻求共同利益，做到互惠互利，达到谈判目标。

　　美纳斯项目通风电缆井使用反井钻机全断面开挖，但由于地质、钻机等各方面原因，使得上部109米，无法使用全断面施工方法，改用1.8米直径扩挖。因此，反井钻机分包商就该109米开挖单价和完工清算与项目部产生较大争议。在谈判开始时，他便奠定基调，强调双方是利益共同体，可以共同向业主索赔，利益分成。基于此，在长达6小时的谈判过程中，多回合的据理力争，最终与对方达成一致，取得突破。