红网通讯员 罗新苗 黄艳 湘潭报道 

　　“中国石化的优质服务细心、贴心，更让我放心！”近日，湖南湘潭县华南加油站老板颜兰对湘潭石油客户经理欧阳春竖起了大拇指。

　　经营加油站之初，为颜兰运油的司机几乎每次都要少一些油，这让他非常烦恼。“到我们中国石化去试一试吧！”欧阳春得知此消息后，提前查看了颜兰的运油计划并主动要求跟车。凌晨三时欧阳春早早跟车来到油库，紧盯油品出库全流程，两次通过磅秤后才放心。“以后就跟你们合作啦！”全车油品差异结果让颜兰大为满意，当即与湘潭石油签订下半年的购油协议。

　　“客户既然选择了我，我就会竭尽全力做好服务！”这是客户经理欧阳春经常挂在嘴边的一句话。

　　品牌价值赢得客户选择

　　“油价比对手高，密度也没优势”“油难卖，卖个好价钱更难”，对这些抱怨，中石化湘潭石油积极尝试多角度品牌推广予以化解。

　　“湘潭石油的企业宣传片不但让我们更深层次了解石化行业的品牌、物流、资源、网络、服务，更让我们强烈地感受到中国石化的社会责任感和使命感！” 2015年9月，湘潭石油宣传片《湘潭，风景独好》在地方主流媒体展播，向社会传播中国石化的核心优势和价值理念，让客户对湘潭石油的了解更深入。

　　“宣传资料上的图解流程让我们对中国石化的‘每一滴油都是承诺’感受更深了！”“3·15消费者权益保护日”“4·7中国石化质量日”“6月安全生产月”等活动，都是湘潭石油大力宣传中国石化诚信经营、质优量足、安全规范等服务品质的重要载体，工商、质监、安监等部门的肯定让湘潭石油得到各界的称赞。

　　每个月，湘潭石油都向客户赠阅《湘潭石油》内刊，让客户对企业有更直观的了解，提高了品牌认知度。同时，湘潭石油还积极邀请客户参加营销文化互动活动，使之对国情企情常识、石油商品知识、规范化经营管理要点、职业道德操守等有了直接的了解。

　　一系列举措收到了效果，回流公汽公司等大客户19家、回流客户销售份额9%以上。

　　主动作为挖掘客户资源

　　为巩固存量客户、开发增量客户，湘潭石油在1月26日、6月3日先后推出了“客户到哪儿去了、到哪儿找客户”主题营销和“苦干巧干200天、逆势补量4万吨”扩销劳动竞赛活动。

　　努力就有结果，诚心让客户心动。湘潭石油全员向农村市场、机构团体、厂矿工地、服务升级要客户，共开发客户31家、增量客户贡献率达10%。特别是提前运作拿下潭邵高速大修4个标段1780吨供油合同、及早谋划与湘潭地产集团等谈妥计划投资617亿元的“精美湘潭2年行动”345个项目供油框架协议，成绩显著。

　　湘潭石油号召员工借助新媒体维系新客户。“我今天又新增了30多名微信粉丝，他们对我们的微信‘摇一摇’和‘幸运大转盘’很感兴趣，今天就有中了两箱大瓶卓玛泉的客户！”客户经理陶静和营销部的同事分享着微信成绩。

　　湘潭石油营销部门细分今年走访的219家客户，建立QQ群，在微信朋友圈做工作，与客户对资源价格、市场走势、个性需求等保持有效沟通，并将服务延伸，在发货环节帮助施加铅封和计量油高、在运输环节协调承运商履行保质保量担责承诺、在收货环节协作完善油品留样质量争端解决机制，使得直批业务的物流企业、厂矿工地、社会油站三大用户群体在湘潭石油购油客户数量分别提升13%、19%、17%。

　　精致营销开发客户价值

　　“今天到九华开发客户，把他们工地日常用的米和油全包下了，明天就送货！”客户经理吴畏一脸得意。今年湘潭石油出台《商客经理绩效薪酬挂钩考核标准》，直批、非油、库出配送与加油卡营销考核权重分别为40%、20%、20%、20%，这条新政激发了商客经理的营销热情。为更好地完成经营业绩，他们寻求多种营销手段，更提出了“讲专业精神将营销做得更精致”的理念。

　　9家柴油终端客户认为车用柴油不合算也用不着。为此，湘潭石油的商客经理从油品密度、燃烧效率、动力保护、一氧化碳及颗粒物排放等方面比较性价比，鼓励他们转变消费习惯。经过专业的讲解，他们最终接受了湘潭石油的建议。9家客户第二季度普柴采购量比第一季度下降28%，湘潭石油车柴销售增长77%。

　　湘潭石油还开展了多项客户专享活动，让忠诚客户得到更多实惠。近期组织的两场客户专享活动，现场直批促销3661吨、直批客户选购非油重点商品11.75万元、纳入非油绩效的产品销售203万元，跨界品牌融合战略丰富了服务维度。