金桥加油站员工在向顾客推介97#汽油。

　　红网通讯员 王笙任 肖治冰 李柯 长沙报道

　　“上半年，我们的油品零售销量、直批销量同比增幅明显，利润完成率排名全省前茅，均实现了‘时间过半、任务过半’的目标。”在6月份经营分析会上，中石化长沙公司经理肖应文向与会人员通报经营情况。

　　今年以来，该公司准确把握市场脉搏，坚持优化经营结构，努力提升经营的质量和效益，为完成全年销售目标夯实了基础。上半年，该公司成品油销量完成中石化湖南省公司计划进度的104.3%，排名全省第2，利润指标完成省公司计划进度的102%。

　　围绕客户需求拓市场

　　在开拓市场过程中，中石化长沙公司紧盯重点客户，牢牢稳固老客户，精心挖掘新客户。

　　在直批上，该公司不断完善客户维护机制，指定专人开发、维护重点客户。今年以来，社会经营单位是该公司直分销的主要用户，对此，客户经理提前进行走访、销售工作。 1--6月，客户经理成功开发一批运输物流客户，直批量同比增长28.4 %，完成省公司计划进度的119.6%，排名全省第2。

　　在零售上，中石化长沙公司采取重点、难点一起抓的经营策略。针对所属区域系统外加油站较多的区域，该公司严格督促员工分片进行走访，灵活实施“一站一策”策略，做好客户维护工作。

　　芙蓉北路加油站、茶亭加油站分别位于长湘公路的起点和终点，周边竞争激烈。年初，竞争对手突然降价促销，每升柴油优惠0.2元，致使芙蓉北路、茶亭加油站的客户大量流失。面对这一市场变化，零售管理部在该条道路的首尾两端实施点对点竞争营销，在每升柴油优惠0.3元的基础上，开展加油赠券、充卡送礼、积分兑礼等活动。今年二季度，茶亭、芙蓉北路加油站轻油销量同比分别增长91%、15%。

　　竞赛为营销注入活力

　　今年以来，中石化长沙公司结合当地市场特点，以加油卡、客户开发为重点，用好省公司各类营销政策，最大限度发挥现有网络功能，深入内部挖潜增效。

　　在零售方面，该公司借助“营改增”政策，发动全员开发运输车队等客户，小额配送量同比增幅明显。在直批方面，该公司开展“购油有礼”“扩销新常态”营销活动，加强现有终端客户的走访和维护，提高客户的忠诚度和稳定度。同时，该公司积极开拓浏阳、宁乡县域直批市场，加大潜在客户的开发力度，上半年，宁乡县的直批量同比增长243%。

　　为进一步激发经营活力，中石化长沙公司以竞赛方式在油站开展现场促销，拿出部分经费每月对销售明星、销售明星加油站、汽油增量奖等8个单项进行竞赛奖励。

　　今年初，该公司先后针对销售淡季开展“春季加油送好礼”“进社区充值送好礼”等营销活动，对完成计划及超额完成计划的片区和销售能手给予奖励。在竞赛的激励下，上半年，该公司零售量同比增长9%，完成省公司计划的100.7%。

　　形象改造让客户满意

　　良好的窗口形象，是优质服务的基础。中石化长沙公司根据加油站的地理位置、市场竞争能力、“五小”建设等情况，合理安排改造工期，让各站尽快显效。

　　金桥加油站在改造前，外观形象差、设备设施陈旧，加之周边有两座社会加油站，客流量逐年减少。该站改造后，环境面貌焕然一新，成品油销量同比增长明显。

　　今年以来，中石化长沙公司还分期开展加油站亮化工程，改善客户夜间加油时灯光昏暗的状况。截至目前，该公司为线路老化、照明灯无法开启的加油站配置灯具50套，为客户进站消费提供了便利。

　　此外, 该公司还长期组织管理人员驻站帮扶，与员工同吃同住同劳动。管理人员到站后，有的带着问题搞调研，有的组织员工开展销售竞赛，有的与员工一起走访客户、推介商品，有的帮助站里解决具体问题，给员工增添了工作动力。